Entrevista a Rubén Santos, responsable de Insure S4 Credit

"Los seguros de crédito y caución son la herramienta para generar mayor tranquilidad en la empresa"

Rubén Santos lidera el proyecto de Insure S4 Credit, la nueva marca del departamento técnico de Crédito y Caución de S4 Correduría de Seguros. Su incorporación a la correduría hace ya más de un año supuso una transformación del departamento. Ahora ya no está enfocado únicamente en seguros de crédito y caución, sino que engloba una gestión de riesgos financieros integral. Pero, ¿qué es la gestión de riesgos financieros y cómo puede ayudar a las empresas? Nos lo explica en esta entrevista.
"Los seguros de crédito y caución son la herramienta para generar mayor tranquilidad en la empresa"
Rubén Santos lidera el proyecto de Insure S4 Credit.
Rubén Santos lidera el proyecto de Insure S4 Credit.

Rubén Santos cuenta con una amplia experiencia en el sector asegurador, estando especializado en el área de crédito y finanzas. Como él mismo afirma, “He cumplido la mayoría de edad en la gestión del riesgo de crédito… Eso suele suponer que atesoras experiencias…”. Tras diversas etapas profesionales en importantes corredurías de seguros y compañías aseguradoras, en septiembre de 2021 se incorporó a S4 Correduría de Seguros para transformar e impulsar el departamento que hoy lidera, dando servicio a clientes de España y Portugal.

El departamento, que cuenta con una amplia trayectoria y una cartera de clientes consolidada, se reinventa ante las necesidades del panorama económico nacional. ¿Qué hace diferente a Insure S4 Credit de otros departamentos de crédito del sector?

Rubén Santos: "El sector se ha profesionalizado mucho en los últimos años, y eso redunda en mayor conocimiento y atención generalizada a los clientes, así como una mayor y mejor competencia. Nosotros buscamos esa diferenciación desde la premisa de ofrecer algo más… A no todas las empresas les preocupa el seguro de crédito, pero sí les preocupa la gestión del riesgo de crédito. Eso abarca un rango de actuación más amplio, y de más productos y servicios".

Los seguros de crédito y caución no son obligatorios por ley, pero ¿por qué son cada vez más necesarios para las empresas?

R.S.: "Son la herramienta para generar mayor tranquilidad en la empresa, no exclusivamente por una visión de protección ante un impagado, sino para ordenar la actividad comercial de venta, conocer y prevenir los posibles problemas de nuestros clientes. Adicionalmente, a través de esos contratos se llevan a cabo las acciones de recuperación y recobro de fallidos. La externalización de servicios va más allá de la propia cobertura".

La gestión de riesgos financieros no es simplemente contratar este tipo de seguros. ¿En qué consiste entonces?

R.S.: "Cualquier cobertura de crédito parte de un análisis previo para determinar la capacidad de pago de las empresas. Esa valoración objetiva de la cartera nos permite conocer la distribución y expectativa de comportamiento de pagos esperado.

Es un ejercicio necesario, previo a la decisión de contratación de un seguro de crédito que implica sacar ese riesgo de la empresa para que lo soporte una aseguradora. Además de ese análisis, hay factores difícilmente ponderables (la pérdida del principal cliente, la caída de un proyecto, un impago relevante…) que ponen de manifiesto que el análisis debe de ser apoyado por el comportamiento de pagos diario de esos clientes (deudores). El mercado asegurador, con la cobertura de buena parte de las operaciones de tráfico mercantil es quien mejor puede ofrecernos esa visión (por una numerosa e intrincada red de operaciones de cobertura cliente-proveedor, amén de la cobertura de operaciones de financiación de las propias entidades financieras).

El control del DSO (Days Sales Outstanding o periodo medio de cobro) y el coste financiero asociado a posibles retrasos en el cobro también forma parte de la gestión de este riesgo.

Aunque sólo sea muy por encima, tampoco podemos obviar que esos 'riesgos financieros', también nos afectan en nuestra relación con proveedores (tanto por posibles anticipos realizados como por la visión del mercado asegurador con respecto a nuestra empresa…, que puede afectar en las negociaciones de cobro con ellos)".

Y en el plano de la internacionalización de las empresas, ¿qué soluciones ofrecéis?

R.S.: "De manera más clara y evidente. Cuanto más lejos está un cliente, normalmente menos conocimiento tenemos de él (de su evolución, situación, comportamiento)… Si adicionalmente 'metemos' como variable otro país, otra legislación, otros usos y costumbres…, el tema aún se complica más. En esos casos aún cobra más sentido la búsqueda de apoyo para análisis, cobertura y recuperaciones. También para la búsqueda de posibles soluciones financieras que aúnen cobertura y financiación".

¿Qué objetivos tiene el departamento a medio y largo plazo?

R.S.: "Alineados con un objetivo empresarial mayor, proseguir con el plan de crecimiento por canal, volumen y geográfico. En la medida en que se van consolidando estos crecimientos, dotar al departamento de mayores recursos".

¿Cuál es el mayor reto que afrontas a nivel personal en este proyecto?

R.S.: "Con una buena base por el trabajo previo realizado, los retos son de mejora continua. El aprendizaje permanente, la posibilidad de interactuar con diferente tipología de empresas, sectores, zonas geográficas son estímulos importantes. La interactuación con nuevos 'colegas' y formas de trabajo enriquecen la parte personal".

También colaboráis con otras corredurías de seguros, empresas de consultoría, gestorías y despachos de abogados a lo largo de toda la geografía nacional. ¿En qué consisten estos acuerdos? ¿Qué perfil de colaboradores encajan con vuestro proyecto?

R.S.: "Efectivamente. Se trata de acuerdos que buscan un 'triple win'. Por parte de estos colaboradores, tener un mayor y mejor servicio a sus clientes en ámbitos donde no alcanza su desempeño actual, además de poder hacer crecer sus ingresos por una vía alternativa y complementaria. Por parte del cliente, el hecho de recibir un asesoramiento de mayor calidad que le permita optimizar la gestión de esos riesgos que venimos comentando, a través de una gestión más integral de los mismos. Por nuestra parte, acometer ese crecimiento y posicionamiento que pretendemos conseguir.

El perfil debe de ser el de profesionales, empresas, corredurías con posicionamiento en el negocio empresarial. Así, deben contar con una cartera o relación de clientes donde prime el negocio B2B, y que exista ciertamente la inquietud y preocupación por poder ofrecer un servicio más completo.

En la mayoría de casos existen sinergias entre lo que una consultora analiza y busca para un cliente con las soluciones que nosotros implementamos.

Por la parte de los corredores, el ramo de crédito no está especialmente desarrollado, así que es una oportunidad de negocio que considero interesante valorar… No es difícil que un siniestro de crédito pueda tocar colateralmente con la responsabilidad de directivos (D&O, seguros de responsabilidad civil de administradores y directivos), o por una controversia con la entrega (póliza de mercancías). Poder analizar conjuntamente las implicaciones entre ambos ayudará a un mejor asesoramiento al cliente".

Además de una página web y una imagen de marca específica, Insure S4 Credit cuenta con un blog de contenidos especializados. ¿Qué tipo de artículos vamos a encontrar en este espacio?

R.S.: "Encontraremos artículos relacionados con la gestión del riesgo de crédito, en la mayoría de casos vinculados a la situación de mercado o noticias de actualidad".

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